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Ninguém pode ser um líder de sucesso se não souber negociar e liderança é uma competência essencial para o sucesso de empresas, nações e organizações, pois são os líderes que tornam possível e efetivo o trabalho em conjunto, dando às pessoas objetivos e valores comuns, a estrutura certa e o treinamento e desenvolvimento de que precisam para agirem adequadamente e atuarem com propriedade face às mudanças e inovações a que estão continuamente expostas. Mas só pode exercer com competência o exercício da liderança quem souber negociar, pois negociação está entre as competências indispensáveis para líderes. O sucesso da Microsoft, por exemplo, começou com uma negociação com a IBM. Mas negociações mal conduzidas podem levar a grandes prejuízos, como foi o caso da negociação de Jack Welch para a aquisição da Kidder Peabody, que redundou num prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE. Ou a negociação do Supermercado Paes Mendonça na compra da Rede Disco, que acabou redundando na sua falência. Mas em termos de negociação, o que é importante ressaltar é que quando se conhece os princípios e fundamentos que levam ao sucesso numa negociação, se conhece o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida, pois o sucesso é baseado em princípios fundamentais que existem e são os mesmos desde os primórdios da humanidade. Mas o que deve ser ressaltado é que se os princípios são os mesmos, a aplicação é específica para cada caso e situação.

Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo. Assim, sempre que alguém tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, de um entendimento, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Algumas negociações são simples como, por exemplo, combinar ir a um cinema ou restaurante com outra pessoa. Já outras negociações podem ser bastante complexas e demoradas, como a compra ou a venda de um projeto para a implantação de um polo petroquímico.

Na definição de negociação existem três palavras básicas, que são processo, objetivo e acordo. O conceito de processo é básico, pois tudo o que se faz na vida é um processo. Assim, quando você se veste, você não coloca primeiro o sapato e depois as meias. E quando você vai almoçar, você não começa pelo cafezinho. Processo é uma sequência, um caminho e sempre há um processo quer as pessoas queiram, ou não. E um dos erros mais comuns numa negociação, mas na realidade em qualquer atividade como, por exemplo, em reuniões, é não levar em conta o conceito de processo.

No processo de negociação existem três momentos básicos, que são a preparação, a reunião de negociação e o controle e avaliação. E tudo começa com a preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Mas um ponto relevante da preparação é saber que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando o acordo é cumprido. E um erro clássico, neste sentido, foi cometido por Neville de Chamberlain, então Primeiro Ministro do Reino Unido quando negociou o Acordo de Paz de Munique com Hitler, em 1938. Chamberlain chegou a Londres e foi saudado como herói. Só que seis meses depois, a Alemanha invadiu a Polônia, ou seja, o Acordo de Munique não valia nada. Isto significa que Chamberlain desconhecia que a negociação não acaba quando o acordo é feito, mas sim quando é cumprido e errou em todos os momentos e etapas do processo de negociação.

Portanto, os fundamentos e princípios da negociação são universais e os mesmos para tudo e desde os primórdios da humanidade. O que varia é o momento e a época em que são aplicados. E isto é específico para cada condição e contexto e, como já dizia o filósofo grego Heráclito de Éfeso, “uma pessoa não pode se banhar duas vezes no mesmo rio, pois na segunda, o rio não é mais o mesmo, nem tão pouco a pessoa”. O fato é que quem compreende o que leva ao sucesso numa negociação, sabe o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida. E é em função disto que líder que não sabe negociar está condenado ao fracasso.